Saiba como definir um comissionamento para os consultores da sua agência de viagens

A política de comissionamento é uma prática bastante comum nas empresas comerciais. Afinal de contas, possuir um vendedor desmotivado certamente não é o melhor cenário para quem lida diariamente com resultados e, sobretudo, com a comercialização de produtos ou serviços. Essa realidade não é diferente nas agências de turismo. Por isso, definir com clareza o quanto seus funcionários receberão de salário fixo e o quanto será ganho por meio de comissões, é a melhor maneira para criar um ambiente interno competitivo.

A grande questão é que, muitas vezes, essas políticas de comissionamento são mal definidas, não colaborando para o aumento da produtividade e das margens de lucro. Em alguns casos, inclusive, pode ser que elas desestimulem os vendedores, seja por serem intangíveis, seja pela própria dificuldade em atingir as metas ou os resultados estabelecidos pela gestão. Para deixar essa questão um pouco mais clara, resolvemos abordar algumas dicas para que você defina políticas de comissionamento com clareza na sua empresa de turismo. Confira!

Aspectos legais da política de comissionamento

Será que é possível definir uma forma de remuneração baseada exclusivamente nas comissões? Isso vai depender do modelo de contrato estabelecido com o colaborador. Se ele for um representante comercial, por exemplo, poderá ter seus ganhos vinculados diretamente com as vendas, sem a necessidade de um salário fixo. Por outro lado, é importante ressaltar que, caso o funcionário seja contratado aos moldes da CLT, isto é, com carteira assinada, a empresa deverá pagar, no mínimo, o salário mínimo definido pela legislação, podendo complementar o restante com as comissões. É nesse segundo modelo que as agências de turismo normalmente costumam trabalhar, então vamos a ele.

Definindo os moldes da política

É importante deixar claro, já de início, que uma política de comissionamento é elaborada para estimular a equipe de vendas. Portanto, se estabelecer, por exemplo, um molde em que 70% do salário é fixo, e 30% provem das comissões, certamente a equipe será desestimulada a conseguir atingir metas e realizar mais vendas. As políticas de comissionamento vão depender muito dos propósitos e objetivos da gestão. Se a intenção for a expansão dos negócios, por exemplo, garantir uma remuneração maior caso o vendedor consiga converter um novo cliente pode ser uma excelente maneira para ver a clientela aumentar. Por outro lado, se a sua empresa não trabalha com produtos inovadores, e já tem uma clientela fixa, aumentar a parte do salário fixo pode ser uma forma de conter custos com funcionários.

Dicas importantes

Uma meta fora dos padrões e da realidade da empresa jamais será alcançada, por mais otimista que o empreendedor seja. O pior de tudo é que, quanto mais difíceis, menores serão os estímulos para que os vendedores tentem alcançá-las, sendo comum a desistência nesses casos. Por isso, caso o empreendedor queira estimular a superação de barreiras, ele poderá definir diferentes níveis de comissão.

Por exemplo, é muito comum vermos empresas que criam metas X, Y e Z, em que as remunerações por produtos vendidos sobem a cada degrau. Vamos supor que a meta X seja de 100 pacotes vendidos e a Y de 200. No primeiro caso, o vendedor pode receber uma quantia fixa de R$ 200,00 ou proporcional de 10% de cada produto (dependendo do interesse da empresa), já no segundo, pode haver um aumento para R$ 300,00 na fixa ou, caso seja proporcional, de 15%.

Ponderando os interesses da empresa

Para concluir, o mais importante é que a sua empresa crie a política baseada em sua própria cultura, realidade e em seus objetivos. Não há uma fórmula certa quando o assunto é comissionamento, e a política pode mudar sempre que o empreendedor sentir que as prioridades mudaram. Nunca se esqueça, por fim, de que o objetivo principal das comissões é criar estímulos, então sempre defina as defina de acordo com o ritmo do seu tipo de negócio.

Pronto para planejar sua política de comissionamento? Caso ainda tenha dúvidas, aproveite os comentários abaixo para esclarecê-las!

---