Mercado de turismo – Você sabe o que está por trás da compra de bilhetes e pacotes? | Parte I

Você sabe como funciona o mercado de turismo? Quem vê por fora acha que é extremamente simples, mas não tem noção de quantas etapas são necessárias para que as passagens cheguem na mão do viajante. Pensando nisso, fizemos uma sequência de três posts que irão explicar o passo-a-passo do que acontece por trás da compra de passagens e pacotes. O post de hoje irá mostrar como o mercado funciona e quais são os principais atores do setor!

Welcome to the jungle

Um viajante compra um bilhete aéreo, um pacote turístico ou faz uma reserva de hotel, paga e simplesmente desfruta da viagem, do voo, dos passeios ou da estadia do hotel. Simples não é? Nem tanto. De fato, longe disso! O que acontece por trás dessa venda, principalmente para quem trabalha ou quer começar a trabalhar com turismo de forma séria, é muito mais complexo ou, diria, interessante. Aos olhos de quem vende, existem dois tipos de viajantes: o corporativo e o de lazer. Apesar do viajante corporativo representar uma grande parcela das viagens, vamos analisar primeiro o viajante a passeio:

Um consumidor de viagens a lazer tem hoje diversas opções para compras de fornecedores de produtos distintos. Para bilhetes aéreos temos: Companhias aéreas, agências on-line (OTA) ou agente de viagens regular. Para hotéis: Compra direta no hotel, compra via site on-line (booking.com, decolar.com, etc.) ou agente de viagens. Para pacotes: Operadores, Agentes de viagens ou sites on-line, e por ai vai para diversos outros tipos de produtos.

Principais players do setor

Agências de viagens

É uma empresa autorizada a intermediar a compra e venda de produtos de turismo. No Brasil, uma agência, além de uma empresa aberta, precisa ter um registro no Cadastur, um sistema de cadastro obrigatório para pessoas físicas e jurídicas que atuam no setor do turismo.

Apesar do agente de viagem ser a única entidade autorizada a intermediar a compra e venda de produtos de turismo, a compra, pelo usuário final, seja ela de lazer ou corporativo, pode ser feita sem intermediação, como por exemplo, quando um viajante compra um bilhete aéreo direto da companhia aérea, ou uma empresa que tem acordos comerciais, compra direto de companhias aéreas e hotéis.

Com os requisitos mínimos descritos acima, um agente já pode... Ou melhor, poderia começar a vender viagens. A questão é: qual tipo de produto? O ponto é relevante, pois existe ainda outra certificação que um agente de viagens pode ter: o IATA.

Muitos fornecedores só fecharão contratos de venda com uma agência se elas possuírem esta certificação. Uma credencial de GDS e faturamento BSP, por exemplo, só é possível para empresas com credenciais IATA.

Mas então, ter IATA é mandatório? Não. Na verdade, existem muitas agências com grandes volumes de venda que não tem um.

E como então elas vendem todo o leque de produtos que o turismo oferece? A resposta é simples: Intermediadores, ou, na linguagem do turismo, Consolidadores e Operadores.

Conheça agora os tipos mais comuns de agências de viagem:

Agências de viagens de lazer

É uma agência de viagem que tem como estratégia vender somente para clientes de viagens a lazer. Geralmente é um tipo de empresa pequena, que tem como principal diferencial o atendimento e o conhecimento específico de certos destinos.

Se for realmente boa, é aquela agência que sabe até o nome do assistente do gerente do hotel em Cancun, e quantos filhos ele tem. Pelo tamanho e quantidade de vendas, esse tipo de agência depende de Consolidadores e Operadores para vender passagens aéreas, hotéis, serviços, cruzeiros etc.

É o tipo de agência que atende o cliente que quer um consultor de viagem para uma compra mais elaborada, com diversos destinos, montagem de circuitos, etc.

Como ganha dinheiro: pelo comissionamento repassado pelo(s) Consolidador(es) e Operador(es) que tem acordo ou pela Taxa DU, mandatória a ser paga pela ANAC aos agentes de viagens em voos nacionais. Caso tenha algum acordo direto com um fornecedor, pode ganhar dinheiro também no comissionamento ou na margem incluída no preço do produto negociado (exemplo: Seguro viagem, ou outros serviços).

Agência de viagens on-line (OTA)

Seria uma versão on-line da agência a lazer, no entanto, com um perfil muito diferente, e atendendo um tipo de viagem também bem diferente. Ser uma OTA é entrar em briga de cachorro grande − essas empresas fazem investimentos enormes para ter presença on-line e, no Brasil, por exemplo, apenas 3 ou 4 se destacam.

Se o objetivo do passageiro é comprar produtos pontuais, ou com necessidade mínima de combinação e, se o passageiro gostar do canal on-line, é provavelmente para uma OTA que irá recorrer. Uma OTA pode depender de um Operador ou Consolidador, ou pode ter IATA próprio e ter acordos diretos com os fornecedores ou, ter uma operação mista.

Como ganha dinheiro: pela taxa DU, que é geralmente 10% da passagem aérea, possivelmente por fee (taxa) de serviço cobrado adicionalmente no valor da passagem, pela margem adicionada ao preço net negociado com os brokers de hotéis ou pelo comissionamento pago por eles, dependendo da negociação.

Consolidadores

Quando uma agência de viagens é aberta, geralmente leva tempo até que ela consiga o IATA, por razões burocráticas e até mesmo de receita ou comprovações necessárias. Mais do que isso, mesmo com um IATA em mãos, uma agência precisa fazer acordos de venda com todas as companhias aéreas e redes hoteleiras, isso sem falar do GDS, que em grande parte será o canal pelo qual a agência efetuará a compra de produtos.

Pense em um consolidador como uma agência que já tem tudo isso negociado e, ainda por cima, te dá crédito e ferramentas para te ajudar a realizar suas vendas.

Os consolidadores são geralmente mais focados na venda de bilhetes aéreos.

Como ganha dinheiro: as consolidadoras hoje estão com uma fatia menor do mercado, por conta das companhias aéreas, que estão querendo cada vez mais chegar no consumidor final, restringindo assim as fontes de receita das consolidadoras. As fontes de receita podem ser:
1. Comissionamento da companhia aérea. Na maior parte das companhias internacionais mas, mesmo assim, não de todas. E mesmo nestes casos ainda precisa repassar uma parte da receita para o seu cliente, o agente de viagens.
2. Fee por transação. Cobrado do agente de viagens, principalmente em vendas nacionais, por não ser mais remunerado pelas companhias nacionais. (Realidade mais especifica do Brasil).
3. Planos de incentivo. Companhias aéreas podem, às vezes, não pagar comissões, mas pagam bônus anuais dependendo de metas.
4. GDS: Estas entidades incentivam a geração de segmentos através dos seus canais, já que ganham do outro lado, da companhia aérea. Estes incentivos, em alguns casos, podem ser bem expressivos.

Operadores

São os "primos" dos consolidadores, afinal, não é à toa que a maior parte dos donos de empresas consolidadoras tem também uma operadora. Identificamos dois tipos de objetivos nos operadores atualmente:

Consolidação da venda de hotéis

Assim como na venda de tickets aéreos pelos consolidadores, existe também a necessidade de mercado por players que “consolidem” a venda de hotéis através dos brokers hoje existentes. Para uma agência pequena, não é tão simples dar todas as garantias que os brokers de hotéis grandes hoje exigem.

Dessa forma, muitos operadores hoje têm como uma de suas estratégias a distribuição de hotéis para agências menores.

Venda de produtos próprios em forma de pacotes

Essa sim é a atividade mais nobre e arriscada do mercado de turismo atualmente.

Operadores, em essência, são empresas que compram “produtos” antecipadamente, fazem estoque, criam pacotes de venda com a combinação deles e posteriormente vendem para o seu cliente final, que pode ser tanto uma agência de sua rede de clientes, como um viajante.

Um operador pode comprar um voo inteiro de uma companhia aérea, todas as faixas de tarifas de tipos de quarto de diversos hotéis em um período, e ter acordos pré-estabelecidos com fornecedores de transfers (transporte do aeroporto para o hotel ida e volta) e passeios específicos com fornecedores locais.

Assim como pode também utilizar seus acordos de tarifas operadoras e oportunidades de mercado para oferecer pacotes estratégicos a clientes. Um operador pode ser especializado em tipos de viagens ou locais, ou ter atuação ampla e grandes volumes. Exemplo: "Cancun, 7 dias, inesquecíveis". Quem nunca viu esse anúncio em alguma loja de operadora de renome no mercado?

Como ganha dinheiro: nas margens de lucro embutidas em cada pacote criado, que pode variar de acordo com a demanda de mercado. Lembrando que os operadores dependem, em boa parte, das agências de lazer para vender seu produto.

Brokers de hotéis

Existem mais de 4 mil hotéis no Brasil e mais de 40 mil hotéis no mundo, isso sem contar pousadas, hostels, etc. Imagine ser uma agência de viagem e possuir negociação e relacionamento com cada um deles para efetuar vendas? Mais ainda, imagine o processo burocrático de faturamento com toda essa rede de hotéis.

O papel do Broker é facilitar a gestão, simplificando o processo e minimizando os erros.

Existem hoje, dois tipos de Brokers de hotéis:

- Channel managers: channel managers são empresas que conectam os sistemas das agências de viagens ao sistema on-line de tarifas e disponibilidade de quartos de hotéis, mas não intermedia os pagamentos e nem muito menos oferece crédito.

-Broker de conteúdo e pagamento: os brokers de hotéis efetuam a conectividade com as redes hotelereiras e, além disso, são intermediários para pagamentos e recebimentos, centralizando mais um tipo de atividade a favor da agência de viagens.

Existem brokers generalistas, que tentam oferecer conteúdo para boa parte do mundo e brokers mais especializados em certas regiões.

Confira aqui a parte II do nosso artigo sobre o mercado de turismo!

O que achou do artigo? Deixe sua opinião nos comentários!
Abraços e até a próxima! :)

Autor: Ciro Nola
Colaboração: Ana Karoline Sousa

---