Armas da persuasão – Conheça mais gatilhos mentais e convença seu cliente a fechar um pacote de viagens!

 Em Marketing

Nós já falamos aqui no blog sobre gatilhos mentais, que são algumas técnicas de persuasão que quando relacionadas a instintos emocionais e sociais levam nosso subconsciente a tomar determinada decisão. No post de hoje vamos falar sobre algumas armas de persuasão que irão ajudar a convencer seu cliente a fechar um pacote de viagens!

Como funciona o cérebro humano?

A tomada da decisão acontece porque o gatilho mental comunica diretamente com o parte emocional de nosso cérebro, chamada de sistema límbico. Na etapa seguinte, a pessoa irá buscar razões para justificar porque tomou determinada decisão, ou seja, é feita a comunicação com a parte racional de nosso cérebro. Sendo assim, nos tópicos abaixos apontaremos algumas das melhores armas de persuasão para convencer seu cliente a fechar um pacote de viagens em sua empresa de turismo.

1- Reciprocidade

Já é comprovado por estudos que as pessoas se sentem pressionadas a devolver um favor ou uma gentileza feita, principalmente quando são favores não solicitados. O sentimento de dívida chega a ser maior que o de simpatia! A reciprocidade pode ser utilizada em vendas em sua agência de turismo, por exemplo, quando o vendedor oferece algum benefício ao cliente com real objetivo de ajudar. A tendência é do cliente retribuir esse favor, ficando mais aberto ao produto/serviço que seu vendedor está oferecendo!

2- Compromisso e coerência

Ao assumir um compromisso, as pessoas também se sentem pressionadas a agir de forma coerente! Um estudo citado por Robert Cialdini em “Armas da Persuasão” mostra a pesquisa feita por um restaurante: 30% dos clientes que efetuavam reservas simplesmente não apareciam, até que a abordagem foi mudada! Quando os clientes ligavam para fazer uma reserva, a atendente pedia para o cliente ligar e avisar caso fosse necessário mudar o horário ou cancelar. O fato do cliente se comprometer a avisar fez com que o número de pessoas que tinham reservas marcadas e simplesmente não apareciam caísse de 30% para 10%.

3- Prova social

As pessoas são extremamente influenciadas pela opinião de terceiros e diversas pesquisas comprovam esse fato! O ser humano tem uma grande necessidade de estar incluso em grupos e ser aceito pelos demais. Um exemplo foi a  pesquisa realizada por Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e  Stanley Milgram: uma pessoa parada na rua olhando para o céu fez com que 40% das pessoas que passavam pelo local também parassem e olhassem também para o céu. Já quando duas pessoas estavam paradas, o número de pedestres que passavam pelo local e paravam para fazer o mesmo aumentou para 60%. Já na última fase da pesquisa, quando quatro pessoas estavam paradas o número de pessoas que passavam pelo local e faziam o mesmo foi de 80%!

Você pode usar a prova social em sua agência de viagens de diversas maneiras! Algumas sugestões são colocar depoimentos de clientes satisfeitos em seu e-commerce, ao disponibilizar o produto no carrinho de compras você também pode informar quantos clientes já realizaram a compra daquela oferta, etc.

4Afeição

Você já comprou algum produto mesmo sem ter real necessidade simplesmente porque o vendedor foi muito atencioso ou vocês tinham algo em comum, como torcer para o mesmo time, ser fã do mesmo seriado, etc? Você criou uma afeição com ele! Quando você se identifica com uma pessoa você tende a sentir maior empatia por ela.

Quando se trata de converter um cliente, fazer com que ele tenha uma afeição pelo vendedor/empresa que surja de maneira natural traz resultados muito positivos!

 

Por hoje vou ficando por aqui!
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Abraços e até a próxima! :)

 

Fontes:

http://resultadosdigitais.com.br/blog/as-armas-da-persuasao-o-que-esse-livro-pode-te-ensinar-sobre-vendas/

http://viverdeblog.com/gatilhos-mentais/#gatilhos-mentais-prova-social

Ana Karoline Sousa
Formanda em Publicidade e Propaganda, atua na área de marketing relacionado a turismo. Apaixonada por música, gatos e nerdices, acredita no poder da comunicação e da inovação.
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